Modul corect de a face o demonstrație de software

Chiar dacă vindeți o simplă aplicație pentru afaceri mici sau o platformă software de nivel enterprise, demonstrația produsului este o componentă semnificativă a procesului de vânzare și vă poate face sau vă poate distruge. Problema este că majoritatea oamenilor de vânzări fac o treabă proastă în ceea ce privește desfășurarea unei demonstrații.

Secvența care este urmată de obicei este una orientată spre prezentarea tuturor caracteristicilor și funcționalităților produsului. Cu toate acestea, cele mai eficiente demonstrații sunt cele care sunt construite pornind de la o agendă care abordează provocările și obiectivele prospectului și demonstrează o cale clară de obținere a rezultatelor de afaceri.

Constituirea agendei corecte

Demonstrațiile software bune ar trebui să fie împărțite în mai multe faze și să urmeze o secvență foarte specifică.

Faza unu:

Starea actuală a prospectului (provocări, procese, etc.) este clar descrisă. Nu numai că aceste informații ar trebui să fie evidențiate, dar ar trebui să fie evidențiate și implicațiile comerciale ale acestor provocări. Această fază este extrem de importantă pentru încadrarea întregii conversații și stabilirea tonului pentru demonstrația care va continua.

Faza a doua:

Pe rând, fiecare obiectiv și sau provocare care a fost descoperită în timpul fazei de descoperire este reafirmată și este urmată de o prezentare a modului în care software-ul va aborda acea provocare sau va ajuta la atingerea acelui obiectiv. Este important să începeți mai întâi cu cea mai mare provocare sau obiectiv și să porniți de acolo.

Faza a treia:

Finalizați cu o descriere a „stării finale” și a rezultatelor de afaceri care vor fi obținute. Căutați să îmbunătățiți această fază cu proiecții în jurul unor lucruri cum ar fi reducerile de costuri potențiale, creșterea eficienței și, bineînțeles, randamentul general al investiției.

În timpul acestor trei faze, reprezentanții de vânzări ar trebui să găsească oportunități de a oferi informații valoroase, precum și de a arăta cum clienții existenți care au avut provocări și obiective similare folosesc software-ul pentru a le aborda și ce rezultate văd ulterior.

Nu uitați să…

a. Folosiți diapozitive & Grafice

Utilizarea de diapozitive și grafice vă va permite să transmiteți mai clar punctele cheie în jurul provocărilor, obiectivelor și rezultatelor potențiale. Ca și în cazul tuturor prezentărilor bune, atunci când adăugați diapozitive la demonstrația dvs. este mai bine să reduceți la minimum cantitatea de conținut de pe fiecare diapozitiv și să folosiți reprezentări vizuale ori de câte ori este posibil.

b. Controlați conversația:

Când sunt implicați într-o demonstrație, potențialii clienți au adesea „featuritis” și devin prea mult preocupați de nevoia percepută de caracteristici care depășesc domeniul de aplicare a ceea ce software-ul dvs. oferă deja.

Când se întâmplă acest lucru, este imperativ ca reprezentanții de vânzări să orienteze conversația departe de caracteristici și funcționalitate și să revină la alinierea în jurul obiectivelor de ansamblu. Potențialii clienți pot întreba „Platforma va face acest lucru?” și „Poate fi personalizată această caracteristică?”. Dacă caracteristica în cauză nu există, răspunsul tipic a fost întotdeauna de a răspunde „nu” și de a se ruga ca afacerea să nu fie pierdută, sau de a implora echipa de produs să satisfacă cererea prospectului în interesul încheierii afacerii.

Răspunsul corect ar trebui să fie, în schimb, „Ce doriți să obțineți prin adăugarea acestei caracteristici?”. În timpul unei demonstrații, cel mai eficient dialog este întotdeauna cel care se concentrează pe imaginea de ansamblu și NU pe caracteristici specifice.

O demonstrație de software bine gândită și planificată cu atenție, care urmează o agendă adaptată la provocările și obiectivele de afaceri ale prospectului dumneavoastră, va contribui în mare măsură la crearea unei diferențieri și a unui avantaj competitiv. Și, îndepărtând accentul de pe caracteristici și funcționalitate și reîncadrând conversația în jurul beneficiilor generale ale afacerii, veți evita să vă banalizați produsul, veți obține prețuri medii de vânzare mai mari și, cel mai important, veți câștiga mai multe contracte.

.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.