The Right Way To Run a Software Demo

Czy sprzedajesz prostą aplikację dla małych firm lub platformy oprogramowania klasy korporacyjnej, demo produktu jest istotnym elementem procesu sprzedaży i może zrobić lub złamać cię. Problem polega na tym, że większość sprzedawców wykonuje kiepską robotę w zakresie prowadzenia demo.

Sekwencja, która jest zazwyczaj przestrzegane jest jeden, który jest nastawiony na pokazanie wszystkich cech i funkcjonalności produktu. Jednak najbardziej efektywne demonstracje to te, które są zbudowane na podstawie agendy, która odnosi się do wyzwań i celów klienta oraz pokazuje jasną ścieżkę do osiągnięcia wyników biznesowych.

Budując właściwą agendę

Dobre demonstracje oprogramowania powinny być podzielone na wiele faz i następować po bardzo określonej sekwencji.

Faza pierwsza:

Obecny stan klienta (wyzwania, procesy itp.) są wyraźnie zarysowane. Należy nie tylko przedstawić te informacje, ale również implikacje biznesowe tych wyzwań. Faza ta jest niezwykle ważna w tworzeniu ram dla całej rozmowy i nadawaniu tonu demonstracji w przyszłości.

Faza druga:

Jeden po drugim, każdy cel lub wyzwanie, które zostało odkryte podczas fazy odkrywania jest powtórzone, a następnie przeprowadzany jest spacer po tym, jak oprogramowanie zajmie się tym wyzwaniem lub pomoże osiągnąć ten cel. Ważne jest, aby najpierw zacząć od największego wyzwania lub celu, a następnie przejść od niego.

Faza trzecia:

Zakończ przedstawieniem „stanu końcowego” i wyników biznesowych, które zostaną osiągnięte. Popatrz, aby wzmocnić tę fazę z prognozami wokół takich rzeczy, jak potencjalne redukcje kosztów, zwiększona wydajność i oczywiście ogólny zwrot z inwestycji.

Przez te trzy fazy, przedstawiciele handlowi powinni znaleźć możliwości, aby zapewnić cenny wgląd, jak również pokazać, jak istniejący klienci, którzy mieli podobne wyzwania i cele, używają oprogramowania do ich realizacji i jakie wyniki następnie widzą.

Nie zapomnij…

a. Używaj slajdów & Grafiki

Używanie slajdów i grafiki pozwoli Ci wyraźniej przekazać kluczowe punkty dotyczące wyzwań, celów i potencjalnych rezultatów. Jak w przypadku wszystkich dobrych prezentacji, dodając slajdy do swojego demo, najlepiej jest zminimalizować ilość treści na każdym slajdzie i używać obrazów wizualnych, kiedy tylko jest to możliwe.

b. Kontroluj rozmowę:

Podczas prezentacji demonstracyjnej potencjalni klienci często dostają „featuritis” i stają się nadmiernie zawieszeni na postrzeganym zapotrzebowaniu na funkcje wykraczające poza zakres tego, co Twoje oprogramowanie już oferuje.

Gdy tak się dzieje, konieczne jest, aby przedstawiciele handlowi kierować rozmowę z dala od cech i funkcjonalności i z powrotem w kierunku wyrównania wokół większych celów obrazu. Perspektywy mogą pytać „Czy platforma to zrobi?” i „Czy ta funkcja może być dostosowana?”. Jeśli funkcja, o której mowa, nie istnieje, typową reakcją zawsze była odpowiedź „nie” i modlenie się, aby transakcja nie została utracona, lub błaganie zespołu produktowego o spełnienie prośby klienta w interesie zamknięcia transakcji.

Prawidłowa odpowiedź powinna brzmieć „Co chcesz osiągnąć, dodając tę funkcję?”. Podczas demonstracji najbardziej efektywny dialog jest zawsze taki, który koncentruje się na szerszym obrazie NIE na konkretnych funkcjach.

Dobrze przemyślana i starannie zaplanowana demonstracja oprogramowania, która przebiega zgodnie z agendą dostosowaną do wyzwań i celów biznesowych klienta, przejdzie długą drogę w tworzeniu zróżnicowania i przewagi konkurencyjnej. A dzięki odwróceniu uwagi od cech i funkcjonalności i przeformułowaniu rozmowy wokół ogólnych korzyści biznesowych unikniesz utowarowienia produktu, uzyskasz wyższe średnie ceny sprzedaży, a co najważniejsze – wygrasz więcej transakcji.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.