Il modo giusto per eseguire una demo del software

Che tu stia vendendo una semplice applicazione per piccole imprese o una piattaforma software di livello aziendale, la demo del prodotto è una componente significativa del processo di vendita e può fare o rompere. Il problema è che la maggior parte dei venditori fa un pessimo lavoro nell’eseguire una demo.

La sequenza che viene tipicamente seguita è quella orientata a mostrare tutte le caratteristiche e le funzionalità del prodotto. Tuttavia, le demo più efficaci sono quelle che sono costruite a partire da un’agenda che affronta le sfide e gli obiettivi del potenziale cliente e dimostra un chiaro percorso per raggiungere risultati di business.

Costruire la giusta agenda

Le buone demo di software dovrebbero essere suddivise in più fasi e seguire una sequenza molto specifica.

Fase uno:

Lo stato attuale del potenziale cliente (sfide, processi, ecc.) è chiaramente delineato. Non solo queste informazioni dovrebbero essere delineate, ma anche le implicazioni di business di queste sfide dovrebbero essere delineate. Questa fase è estremamente importante per inquadrare l’intera conversazione e impostare il tono per la demo andando avanti.

Fase due:

Uno per uno, ogni obiettivo e o sfida che è stato scoperto durante la fase di scoperta è riaffermato e seguito da una dimostrazione di come il software affronterà quella sfida o aiuterà a raggiungere quell’obiettivo. È importante iniziare prima con la sfida o l’obiettivo più grande e andare da lì.

Fase tre:

Finisci con una rappresentazione dello “stato finale” e dei risultati di business che saranno raggiunti. Cercate di migliorare questa fase con proiezioni su cose come le potenziali riduzioni dei costi, l’aumento dell’efficienza e, naturalmente, il ritorno complessivo sull’investimento.

Durante queste tre fasi, i rappresentanti dovrebbero trovare opportunità per fornire informazioni preziose e mostrare come i clienti esistenti che avevano sfide e obiettivi simili stanno usando il software per affrontarli e quali risultati stanno vedendo in seguito.

Non dimenticate di…

a. Usare diapositive &Grafica

L’uso di diapositive e grafici vi permetterà di trasmettere più chiaramente i punti chiave sulle sfide, gli obiettivi e i risultati potenziali. Come nel caso di tutte le buone presentazioni, quando si aggiungono diapositive alla demo è meglio ridurre al minimo la quantità di contenuto su ogni diapositiva, e usare rappresentazioni visive quando possibile.

b. Controllare la conversazione:

Quando sono coinvolti in una demo, i potenziali clienti spesso hanno la “featurite” e diventano eccessivamente attaccati al bisogno percepito di caratteristiche oltre lo scopo di ciò che il vostro software già offre.

Quando questo accade, è imperativo che i rappresentanti di vendita dirigano la conversazione lontano da caratteristiche e funzionalità e tornino verso l’allineamento intorno agli obiettivi del quadro generale. I potenziali clienti potrebbero chiedere: “La piattaforma farà questo?” e “Questa funzione può essere personalizzata?”. Se la caratteristica in questione non esiste, la risposta tipica è sempre stata quella di rispondere “no” e pregare che l’affare non vada perso, o supplicare il team del prodotto di accogliere la richiesta del cliente nell’interesse di chiudere l’affare.

La risposta corretta dovrebbe invece essere “Cosa stai cercando di ottenere aggiungendo questa caratteristica? Durante una demo il dialogo più efficace è sempre quello che si concentra sul quadro generale e non su caratteristiche specifiche.

Una demo del software ben pensata e attentamente pianificata che segue un’agenda su misura per le sfide e gli obiettivi di business del vostro potenziale cliente andrà molto lontano nel creare differenziazione e un vantaggio competitivo. E togliendo l’attenzione dalle caratteristiche e dalle funzionalità e riformulando la conversazione intorno ai benefici aziendali complessivi, eviterete di mercificare il vostro prodotto, comanderete prezzi medi di vendita più alti e, soprattutto, vincerete più accordi.

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