A helyes módja a szoftverdemó lefuttatásának

Függetlenül attól, hogy egy egyszerű kisvállalati alkalmazást vagy egy vállalati szintű szoftverplatformot adsz el, a termékdemó az értékesítési folyamat fontos eleme, és meg is dönthet téged. A probléma az, hogy a legtöbb értékesítő pocsék munkát végez a demó lefuttatásában.

A jellemzően olyan sorrendet követnek, amely a termék összes jellemzőjének és funkciójának bemutatására irányul. A leghatékonyabb demók azonban azok, amelyek egy olyan napirendre épülnek, amely az érdeklődő kihívásaival és céljaival foglalkozik, és világos utat mutat az üzleti eredmények eléréséhez.

A megfelelő napirend felépítése

A jó szoftverdemókat több fázisra kell bontani, és egy nagyon konkrét sorrendet kell követniük.

Első fázis:

Az érdeklődő jelenlegi állapotát (kihívások, folyamatok stb.) egyértelműen felvázolják. Nemcsak ezeket az információkat kell felvázolni, hanem e kihívások üzleti következményeit is. Ez a fázis rendkívül fontos az egész beszélgetés keretezése és a demó alaphangjának megadása szempontjából.

Kettes fázis:

Egyenként minden egyes, a feltáró fázis során feltárt célt vagy kihívást újra meg kell fogalmazni, majd végig kell menni azon, hogy a szoftver hogyan fogja megoldani az adott kihívást vagy segíteni a cél elérését. Fontos, hogy először a legnagyobb kihívással vagy céllal kezdjük, és onnan haladjunk tovább.

Harmadik fázis:

A “végállapot” és az elérendő üzleti eredmények bemutatásával fejeződik be. Ezt a fázist olyan előrejelzésekkel kell kiegészíteni, mint a lehetséges költségcsökkentés, hatékonyságnövelés és természetesen a befektetés általános megtérülése.

Az értékesítési képviselőknek e három fázis során lehetőséget kell találniuk arra, hogy értékes betekintést nyújtsanak, és bemutassák, hogy a hasonló kihívásokkal és célokkal rendelkező meglévő ügyfelek hogyan használják a szoftvert ezek megoldására, és milyen eredményeket látnak.

Ne felejtse el…

a. Használjon diákat & grafikákat

A diák és grafikák használata lehetővé teszi, hogy a kihívásokkal, célokkal és a lehetséges eredményekkel kapcsolatos kulcsfontosságú pontokat világosabban közvetítse. Mint minden jó prezentáció esetében, amikor diákat ad a bemutatójához, a legjobb, ha minimalizálja az egyes diákon lévő tartalom mennyiségét, és amikor csak lehetséges, vizuális ábrázolásokat használ.

b. Irányítsa a beszélgetést:

A bemutatóban való részvétel során az érdeklődők gyakran “featuritiszt” kapnak, és túlságosan megakadnak azon, hogy az Ön szoftvere által már kínáltakon túlmutató funkciókat igényelnek.

Amikor ez megtörténik, elengedhetetlen, hogy az értékesítési képviselők a beszélgetést a funkciókról és a funkcionalitásról a nagyobb célokkal való összehangolás felé tereljék. Az érdeklődők megkérdezhetik: “Meg fogja ezt csinálni a platform?” és “Testre lehet-e szabni ezt a funkciót?”. Ha a kérdéses funkció nem létezik, a tipikus válasz mindig is a “nem” volt, és imádkozni kellett, hogy az üzlet ne vesszen el, vagy könyörögni a termékcsapatnak, hogy az üzlet megkötése érdekében teljesítsék az érdeklődő kérését.

A helyes válasz ehelyett a következő kellene, hogy legyen: “Mit szeretne elérni ennek a funkciónak a hozzáadásával?”. Egy bemutató során a leghatékonyabb párbeszéd mindig az, amely az összképre összpontosít, NEM pedig a konkrét funkciókra.

Egy jól átgondolt és gondosan megtervezett szoftverdemó, amely az érdeklődő kihívásaihoz és üzleti céljaihoz igazított napirendet követ, nagyban hozzájárul a megkülönböztetés és a versenyelőny megteremtéséhez. Azzal pedig, hogy a hangsúlyt a funkciókról és a funkciókról leveszi, és a beszélgetést az általános üzleti előnyökre irányítja, elkerülheti terméke árucikké válását, magasabb átlagos eladási árakat érhet el, és ami a legfontosabb, több üzletet nyerhet.

Leave a Reply

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.