La bonne façon d’exécuter une démo de logiciel

Que vous vendiez une simple application pour petite entreprise ou une plateforme logicielle de niveau entreprise, la démo du produit est un élément important du processus de vente et peut vous faire ou vous défaire. Le problème, c’est que la plupart des vendeurs font un travail minable pour mener une démo.

La séquence généralement suivie est celle qui vise à montrer toutes les caractéristiques et fonctionnalités du produit. Cependant, les démonstrations les plus efficaces sont celles qui sont construites à partir d’un ordre du jour qui aborde les défis et les objectifs du prospect et qui démontre une voie claire pour atteindre les résultats commerciaux.

Construire le bon ordre du jour

Les bonnes démonstrations de logiciels doivent être décomposées en plusieurs phases et suivre une séquence très spécifique.

Phase un:

L’état actuel du prospect (défis, processus, etc.) est clairement décrit. Non seulement ces informations doivent être décrites, mais les implications commerciales de ces défis doivent également être décrites. Cette phase est extrêmement importante pour encadrer l’ensemble de la conversation et donner le ton de la démo à venir.

Phase deux:

Un par un, chaque objectif et ou défi qui a été découvert pendant la phase de découverte est reformulé et suivi d’un walkthrough de la façon dont le logiciel va répondre à ce défi ou aider à atteindre cet objectif. Il est important de commencer par le plus grand défi ou objectif et de poursuivre à partir de là.

Phase trois:

Finissez avec une représentation de « l’état final » et des résultats commerciaux qui seront atteints. Cherchez à améliorer cette phase avec des projections autour de choses comme les réductions de coûts potentielles, l’augmentation de l’efficacité et, bien sûr, le retour sur investissement global.

Tout au long de ces trois phases, les représentants commerciaux devraient trouver des occasions de fournir des informations précieuses ainsi que de montrer comment les clients existants qui avaient des défis et des objectifs similaires utilisent le logiciel pour y répondre et quels résultats ils obtiennent par la suite.

N’oubliez pas de…

a. Utiliser des diapositives & Graphiques

L’utilisation de diapositives et de graphiques vous permettra de transmettre plus clairement les points clés autour des défis, des objectifs et des résultats potentiels. Comme c’est le cas pour toutes les bonnes présentations, lorsque vous ajoutez des diapositives à votre démo, il est préférable de minimiser la quantité de contenu sur chaque diapositive et d’utiliser des représentations visuelles lorsque cela est possible.

b. Contrôler la conversation :

Lorsqu’ils participent à une démo, les prospects font souvent de la « featurite » et deviennent trop accrochés au besoin perçu de fonctionnalités au-delà de ce que votre logiciel offre déjà.

Lorsque cela se produit, il est impératif que les représentants commerciaux orientent la conversation loin des caractéristiques et des fonctionnalités et reviennent vers un alignement autour des objectifs généraux. Les prospects peuvent demander « La plateforme fera-t-elle ceci ? » et « Cette fonctionnalité peut-elle être personnalisée ? ». Si la fonctionnalité en question n’existe pas, la réponse typique a toujours été de répondre « non » et de prier pour que l’affaire ne soit pas perdue, ou de supplier l’équipe produit de satisfaire la demande du prospect dans l’intérêt de la conclusion de l’affaire.

La bonne réponse devrait plutôt être « Que cherchez-vous à obtenir en ajoutant cette fonctionnalité ? ». Au cours d’une démo, le dialogue le plus efficace est toujours celui qui est axé sur la vue d’ensemble et NON sur des fonctionnalités spécifiques.

Une démonstration logicielle bien pensée et soigneusement planifiée, qui suit un programme adapté aux défis et aux objectifs commerciaux de votre prospect, contribuera grandement à créer une différenciation et un avantage concurrentiel. Et en mettant l’accent sur les caractéristiques et les fonctionnalités et en recadrant la conversation autour des avantages commerciaux globaux, vous éviterez la banalisation de votre produit, commanderez des prix de vente moyens plus élevés et, surtout, remporterez plus de contrats.

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