Oikea tapa järjestää ohjelmistodemo

Olitpa myymässä yksinkertaista pienyrityssovellusta tai yritysluokan ohjelmistoalustaa, tuote-esittely on merkittävä osa myyntiprosessia, ja se voi tehdä tai rikkoa sinut. Ongelmana on, että useimmat myyjät tekevät surkeaa työtä demon toteuttamisessa.

Tyypillisesti noudatetaan järjestystä, jossa pyritään näyttämään kaikki tuotteen ominaisuudet ja toiminnot. Tehokkaimmat demot ovat kuitenkin sellaisia, jotka rakentuvat agendasta, joka käsittelee ostajaehdokkaan haasteita ja tavoitteita ja osoittaa selkeän polun liiketoimintatulosten saavuttamiseen.

Oikean agendan rakentaminen

Hyvät ohjelmistodemot tulisi jakaa useisiin vaiheisiin ja noudattaa hyvin tiettyä järjestystä.

Vaihe yksi:

Kauppakohteen nykytila (haasteet, prosessit jne.) hahmotellaan selkeästi. Näitä tietoja ei pitäisi vain hahmotella, vaan myös näiden haasteiden liiketoiminnalliset vaikutukset pitäisi hahmotella. Tämä vaihe on erittäin tärkeä koko keskustelun kehystämisessä ja esittelyn pohjustamisessa.

Kakkosvaihe:

Yksitellen kukin tavoite tai haaste, joka paljastettiin kartoitusvaiheessa, kerrataan uudelleen, ja sen jälkeen selvitetään, miten ohjelmisto vastaa kyseiseen haasteeseen tai auttaa saavuttamaan kyseisen tavoitteen. On tärkeää aloittaa ensin suurimmasta haasteesta tai tavoitteesta ja edetä siitä eteenpäin.

Kolmas vaihe:

Päätteeksi kuvataan ”lopputilanne” ja saavutettavat liiketoiminnan tulokset. Paranna tätä vaihetta ennusteilla, jotka liittyvät esimerkiksi mahdollisiin kustannussäästöihin, lisääntyneeseen tehokkuuteen ja tietysti sijoitetun pääoman kokonaistuottoon.

Myyntiedustajien tulisi löytää näiden kolmen vaiheen aikana tilaisuuksia antaa arvokasta tietoa ja näyttää, miten nykyiset asiakkaat, joilla on ollut samankaltaisia haasteita ja samankaltaisia päämääriä, ovat käyttäneet ohjelmistoa näiden haasteiden ja tavoitteiden ratkaisemiseen ja millaisia tuloksia he ovat saavuttaneet.

Älkääkä unohtako, että…

a. Käytä dioja & grafiikkaa

Käyttämällä dioja ja grafiikkaa voit välittää haasteisiin, tavoitteisiin ja mahdollisiin tuloksiin liittyvät pääkohdat selkeämmin. Kuten kaikissa hyvissä esityksissä, kun lisäät demoosi dioja, on parasta minimoida kunkin dian sisällön määrä ja käyttää visuaalisia kuvauksia aina kun mahdollista.

b. Kontrolloi keskustelua:

Demoon osallistuessaan potentiaaliset asiakkaat saavat usein ”featuritis-oireyhtymän” ja juuttuvat liiaksi siihen, että he katsovat tarvitsevansa ominaisuuksia, jotka ylittävät sen, mitä ohjelmistosi jo tarjoaa.

Tällöin on ehdottoman tärkeää, että myyntiedustajat ohjaavat keskustelun pois ominaisuuksista ja toiminnallisuudesta ja palauttavat sen takaisin laajempiin tavoitteisiin. Asiakkaat saattavat kysyä: ”Tekeekö alusta tämän?” ja ”Voiko tätä ominaisuutta räätälöidä?”. Jos kyseistä ominaisuutta ei ole olemassa, tyypillinen vastaus on aina ollut vastata ”ei” ja rukoilla, ettei kauppaa menetetä, tai rukoilla tuotetiimiltä, että se suostuisi asiakkaan pyyntöön, jotta kauppa saataisiin päätökseen.

Oikean vastauksen pitäisi sen sijaan olla ”Mitä haluatte saavuttaa tämän ominaisuuden lisäämisellä?”. Demon aikana tehokkain vuoropuhelu on aina sellaista, jossa keskitytään kokonaiskuvaan EI tiettyihin ominaisuuksiin.

Hyvin harkittu ja huolellisesti suunniteltu ohjelmistodemo, joka noudattaa asialistaa, joka on räätälöity asiakkaan haasteiden ja liiketoiminnallisten tavoitteiden mukaan, johtaa pitkälle erottautumisen ja kilpailuedun luomiseen. Kun pääpaino siirretään pois ominaisuuksista ja toiminnallisuudesta ja keskustelun kohteena ovat yleiset liiketoimintahyödyt, vältät tuotteesi tuotteistamisen, saat korkeamman keskimääräisen myyntihinnan ja ennen kaikkea voitat enemmän kauppoja.

Jätä vastaus

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.