Den rigtige måde at afvikle en softwaredemo på

Hvad enten du sælger en simpel applikation til en lille virksomhed eller en softwareplatform af virksomhedskvalitet, er produktdemonstrationen en vigtig del af salgsprocessen og kan være afgørende for din succes eller fiasko. Problemet er, at de fleste sælgere er elendige til at gennemføre en demo.

Den sekvens, der typisk følges, er en sekvens, der er gearet til at vise alle produktets funktioner og funktionalitet. Men de mest effektive demoer er demoer, der er bygget op ud fra en dagsorden, der tager fat på kundeemnets udfordringer og mål og viser en klar vej til at opnå forretningsresultater.

Opbygning af den rigtige dagsorden

Gode softwaredemoer bør opdeles i flere faser og følge en meget specifik rækkefølge.

Fase et:

Kundeemnets nuværende tilstand (udfordringer, processer osv.) er klart skitseret. Ikke kun disse oplysninger bør skitseres, men også de forretningsmæssige konsekvenser af disse udfordringer bør også skitseres. Denne fase er ekstremt vigtig for indramningen af hele samtalen og for at sætte tonen for demoen fremadrettet.

Fase to:

Et efter et gengives hvert mål og/eller udfordring, der blev afdækket i opdagelsesfasen, og efterfølges af en gennemgang af, hvordan softwaren vil løse den pågældende udfordring eller hjælpe med at nå det pågældende mål. Det er vigtigt at starte med den største udfordring eller det største mål først og gå videre derfra.

Fase tre:

Finaliser med en skildring af “end-state” og de forretningsresultater, der vil blive opnået. Sørg for at forbedre denne fase med fremskrivninger omkring ting som potentielle omkostningsreduktioner, øget effektivitet og selvfølgelig det samlede investeringsafkast.

Igennem disse tre faser bør sælgerne finde muligheder for at give værdifuld indsigt samt vise, hvordan eksisterende kunder, der havde lignende udfordringer og mål, bruger softwaren til at løse disse, og hvilke resultater de efterfølgende ser.

Glem ikke at…

a. Bruge dias & Grafik

Hvis du bruger dias og grafik, kan du mere tydeligt formidle nøglepunkter omkring udfordringer, mål og potentielle resultater. Som det er tilfældet med alle gode præsentationer, er det, når du tilføjer dias til din demo, bedst at minimere mængden af indhold på hvert dias og bruge visuelle afbildninger, når det er muligt.

b. Kontroller samtalen:

Når man deltager i en demo, får potentielle kunder ofte “featuritis” og bliver alt for optaget af det opfattede behov for funktioner, der ligger ud over det, som din software allerede tilbyder.

Når dette sker, er det vigtigt, at sælgerne styrer samtalen væk fra funktioner og funktionalitet og tilbage til en tilpasning omkring de overordnede mål. Prospects kan spørge: “Vil platformen kunne gøre dette?” og “Kan denne funktion tilpasses?” Hvis den pågældende funktion ikke findes, har det typiske svar altid været at svare “nej” og bede til, at handlen ikke går tabt, eller at tigge produktteamet om at imødekomme kundeemnets ønske for at få handlen afsluttet.

Det korrekte svar bør i stedet være: “Hvad ønsker du at opnå ved at tilføje denne funktion?” Under en demo er den mest effektive dialog altid en dialog, der er fokuseret på det overordnede billede IKKE på specifikke funktioner.

En velgennemtænkt og omhyggeligt planlagt softwaredemonstration, der følger en dagsorden, der er skræddersyet til dine potentielle kundeemners udfordringer og forretningsmål, vil være med til at skabe differentiering og en konkurrencefordel. Og ved at fjerne fokus fra funktioner og funktionalitet og omformulere samtalen til at dreje sig om de overordnede forretningsmæssige fordele vil du undgå at gøre dit produkt til en vare, opnå højere gennemsnitlige salgspriser og vigtigst af alt vinde flere aftaler.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.