Správný způsob předvádění softwaru

Ať už prodáváte jednoduchou malou podnikovou aplikaci nebo softwarovou platformu podnikové úrovně, předvádění produktu je důležitou součástí prodejního procesu a může vás rozhodnout nebo zničit. Problém je v tom, že většina prodejců odvádí mizernou práci při vedení demoverze.

Obvykle se dodržuje postup, který je zaměřen na předvedení všech vlastností a funkcí produktu. Nejefektivnější demoverze jsou však ty, které jsou postaveny na agendě, která se zabývá výzvami a cíli potenciálního zákazníka a ukazuje jasnou cestu k dosažení obchodních výsledků.

Stavba správné agendy

Dobrá softwarová demoverze by měla být rozdělena do několika fází a dodržovat velmi specifickou posloupnost.

Fáze první:

Je jasně nastíněn současný stav potenciálního zákazníka (výzvy, procesy atd.). Měly by být nastíněny nejen tyto informace, ale také obchodní důsledky těchto výzev. Tato fáze je nesmírně důležitá pro zarámování celého rozhovoru a nastavení tónu pro další průběh demonstrace.

Druhá fáze:

Jednou po druhé se zopakuje každý cíl a nebo výzva, které byly odhaleny během fáze zjišťování, a následuje představení toho, jak software tuto výzvu vyřeší nebo pomůže dosáhnout daného cíle. Je důležité začít nejprve s největší výzvou nebo cílem a postupovat dále.

Třetí fáze:

Zakončete znázorněním „konečného stavu“ a obchodních výsledků, kterých bude dosaženo. Tuto fázi se snažte obohatit o prognózy týkající se například možného snížení nákladů, zvýšení efektivity a samozřejmě celkové návratnosti investic.

V průběhu těchto tří fází by měli obchodní zástupci najít příležitost poskytnout cenné informace a také ukázat, jak stávající klienti, kteří měli podobné problémy a cíle, používají software k jejich řešení a jaké výsledky následně vidí.

Nezapomeňte na…

a. Používejte diapozitivy &grafiku

Použití diapozitivů a grafiky vám umožní jasněji sdělit klíčové body týkající se výzev, cílů a potenciálních výsledků. Stejně jako u všech dobrých prezentací je při přidávání slajdů do ukázky nejlepší minimalizovat množství obsahu na každém slajdu a používat vizuální znázornění, kdykoli je to možné.

b. Řiďte konverzaci:

Při účasti na předváděcí akci se u potenciálních zákazníků často objevuje „featuritida“ a příliš se upínají k domnělé potřebě funkcí nad rámec toho, co váš software již nabízí.

Když k tomu dojde, je nutné, aby obchodní zástupci odklonili konverzaci od funkcí a vlastností a vrátili se ke sladění širších cílů. Potenciální zákazníci se mohou ptát: „Bude platforma umět toto?“ a „Lze tuto funkci přizpůsobit?“. Pokud daná funkce neexistuje, typickou odpovědí vždy byla odpověď „ne“ a modlit se, aby obchod nebyl ztracen, nebo prosit produktový tým, aby vyhověl požadavku zájemce v zájmu uzavření obchodu.

Správná odpověď by místo toho měla znít „Čeho chcete přidáním této funkce dosáhnout?“. Během předváděcí akce je vždy nejefektivnější dialog, který se zaměřuje na širší souvislosti, NE na konkrétní funkce.

Dobře promyšlená a pečlivě naplánovaná ukázka softwaru, která se řídí programem přizpůsobeným výzvám a obchodním cílům vašeho potenciálního zákazníka, bude mít velký vliv na vytvoření odlišnosti a konkurenční výhody. A tím, že se přestanete soustředit na vlastnosti a funkce a přenastavíte konverzaci na celkové obchodní přínosy, zabráníte komoditizaci svého produktu, dosáhnete vyšších průměrných prodejních cen a hlavně získáte více zakázek.

Leave a Reply

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.